說服（銷售）的10大步驟

現在，我們來學習說服（銷售）的十大步驟：

 

1充分的準備

充分的準備包括四個方面的準備：

▉ 體力的準備

要想讓自己體力好，就必須做一些體力上的訓練。以我十幾年來研究成功學的經驗，總結出了一些行之有效的方法，現在介紹幾個給大家。

◆ 每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；

◆ 永遠只吃七、八分飽；

◆ 吃水果在飯前吃，不要在飯後吃；

◆做運動要做有氧運動，比如散步、游泳、慢跑、騎自行車等。

▉ 專業知識的準備

你必須對你的產品有非常足夠的了解。

▉ 對顧客了解的準備

你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛好，這樣便於溝通，便於投其所好。

▉ 精神上的準備

在處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。
 

2使自己的情緒達到巔峰狀態

要想使自己達到巔峰狀態，必須先讓自己的肢體達到巔峰狀態，因為動作創造情緒。同時對自己反覆地做自我確認：我是最棒的！我是最優秀的！我是最好的！我喜歡我自己！我一定能成功！

3建立顧客信賴感

➣ 首先是透過自己的形象！

也就是——為成功而穿著！為什麼這麼說呢？因為一個人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通過你的形象表現的，所以一定一定要注重自己的穿著、舉止、氣質。
➣ 第二要學會傾聽。

永遠站著或坐在顧客的左邊，保持適度的距離，保持適度的目光接觸，傾聽不要打岔，不要發出聲音，同時微笑點頭即可。還要做好記錄。顧客講完後，要重複一次做確認。不要想即將說的話，要聽出他真正的意思，用關心的角度跟他溝通。

➣ 第三要模仿對方的談話。

模仿對方的文字、聲音和肢體語言，與對方相似，引起共鳴。在模仿肢體語言的時候，要模仿對方的表情和語氣，注意千萬不要同步模仿。

➣ 第四是要使用顧客見證。

顧客說一句話頂你一萬句，每個推銷員至少帶5個顧客見證。
 

4了解顧客的問題、需求和渴望

了解顧客先從聊天開始，聊天就是做生意。首先前20分鐘要聊FORM：

F代表家庭；

O代表事業；

R代表休閒；

M代表財務

其次聊購買的價值觀。所有的銷售都是價值觀的銷售，徹底了解顧客的價值觀。

第三就是問問題。問NEADS：

N代表現在；

E代表滿足；

A代表更改；

D代表決策；

S代表解決方案
 

5提出解決方案並塑造產品的價值

針對顧客的問題、需求和渴望，提出解決方案，同時塑造自己產品的價值，塑產品價值的方法：首先給他痛苦，然後再擴大傷口，最後再給解藥。

一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。
 

6做競爭對手的分析

貨比三家絕對不吃虧。但不可批評競爭對手，如何比較呢？

首先，點出產品的三大特色；

第二，舉出最大的優點；

第三，舉出對手最弱的缺點；

第四，跟價格貴的產品做比較。

做競爭對手分析，一定要找到顧客購買的關鍵按鈕，即對顧客最重要的價值觀。
 

7解除反對意見

反對意見應在顧客講出來之前解除。我們預先框視。顧客任何反對意見一般不超過6個，假如這6條反對意見預先框視，則極易成交。所有的抗拒點，都通過「發問」解決。
 

8成交

成交的話，在這裡我介紹六種成交法。

第一個是作測試性成交；

第二個是假設成交：你不賣，但假如有一天你會買，會是什麼情況？然後了解顧客的真實購買原因。

第三個是二選一成交；

第四個是使用對比原理成交法：從高價開始，然後往下拉。

第五個是心臟病成交法；

第六個是和尚成交法。
 

9要求顧客轉介紹

首先給你價值，令你滿意。然後問你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值。他們是否與你有一樣的品質，本身也喜歡這樣的服務產品？請他寫出他們的名字好嗎？問他們：你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當場打電話）最後讚美新顧客（借推薦人之口）確認對方的需求，預約拜訪時間。
 

10做好顧客服務

服務包括售前服務和售後服務。做服務要讓顧客成為忠誠的顧客，而不僅僅是滿意的顧客，因為滿意不等於忠誠。售前服務包括四個步驟：

1、寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續為您們服務；

2、（一個月後或半個月後）寄資料給對方；

3、再寄資料；

4、持續半年、一年、二年、十年。

做售後服務，應做跟產品無關的服務（在產品相關的服務的基礎上）。服務的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕鬆。當顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。絕對不能損失顧客。只要顧客不理不睬，就繼續道歉。這樣既使不成交，至少不傳播「惡言」。